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销售三步曲

来源:中国人力资源开发网 类别:HR天地 阅读数:

 作者:赵云阳
根据我的销售工作经验,总结销售三步曲,供大家参考。
 
一、建立认同,成为朋友
认同感包括两个方面,一是产品认同。产品是否为他解决了实际问题,产生了价值。二是人品认同。你自己的一些行为是否得到了他的认同。两个认同,归根结底是思想的认同,即两个人的认知在同一个频道。有了双方的认同感,销售工作就会顺理成章,反之,就会比较困难。咨询培训行业的销售做了两件最难的事情,一是让别人认同你的思想,二是让别人把口袋里的钱掏出来给你。建立认同感,要善于从客户的认知出发,通过有效沟通逐步建立,这个过程有快有慢,要有耐心。比如,你看到了客户朋友圈发表了某个观点,你可以和他展开讨论,从而建立共同的认知。你还可以通过写文章发表在网络上(或者出书),从而吸引和你志趣相投的人主动和你联系业务。任正非说,文字的穿透力是最强的。
 
二、紧盯目标,拿到结果
毫无疑问,销售是要拿结果说话的,这就需要我们紧盯目标,不能有半点松懈。我经常说一句话,销售就是“拔出萝卜带出泥”。“拔出萝卜”是建立认同的过程,“带出泥”是他背后有什么资源可以帮到你。对于真心认同你的人,只要你的产品确实好,人够真诚,他一定会帮你的。
 
三、用心维护,长长久久
我们必须牢记,销售不是一锤子买卖,是一个细水长流的过程,是一个持续的过程。有共同认同感的人,一起交往的时间久了,关系会越来越好,销售是一样的道理。这个道理大家都懂,不再赘述。

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日期:2019-09-29

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